ニーズと商材のマッチング

 一般的に、優秀なセールスパーソンとされる方々は、次の条件を満たしているのではないかと考えています。
 
優秀なセールスパーソンが満たす3つの要素
1. 商材への理解:自社の商材(製品やサービス等)の特徴・強み・弱みを理解している
2. 顧客ニーズの把握:顧客が求める商材や顧客の着眼点等を把握している
3. 商材とニーズのマッチング能力:コミュニケーション能力をはじめとする”ニーズと商材のマッチング”に必要な各種スキルを有している
 
 
 そして、これまでにお伝えしたマーケティングの定義によれば、上記の3つの要素を満たすセールスパーソンが行う営業活動は、まぎれもなくマーケティング活動であるということになります。各企業の営業部門において、第一線で売上に貢献されている方々は、個々人の特徴やバランスに色々と違いや差はあるかもしれませんが、基本的にはこれら3つの要素をお持ちなのでは無いでしょうか。企業側にしてみれば、顧客に対して真のマーケティング活動を行えるセールスパーソンの数が多いほど、当然売上を向上させることが容易になるはずです。
 
 ただし、前述の説明には「商材とニーズのマッチングさえ行えば、必ず製品が売れる」という前提条件が付いています。例えば、商材自体が非常に完成度が高くどのような市場に対しても広く受け入れられるケースや、逆に商材自体に企業毎の特徴や差別化の要素が無く、だれでも簡単に売り物を作れてしまうようなケースです。前者の場合であれば、セールスパーソンが顧客の要望を受け入れられずに頭を抱えるような状況は比較的少ないかもしれません。また、後者の場合は、誰でも販売できる商材である為、他の企業との激しい競争となります。このような状況は、どちらかというと、商社や卸売業を営む企業が置かれている状況に近いと思います。
 
 
ニーズと商材の埋まらないギャップ
 それでは、優秀なセールスパーソンが企業に多数所属しているのにどうしてもある商材の売上が伸びないという状況があるとした場合、どのようなことが起こっているのでしょうか?実際の企業においては、様々な複雑な事情や理由があるケースも存在するかもしれませんが、主な原因としては、営業努力だけではどうしても埋めることができない、「顧客ニーズと商材のギャップ」が生じていると言えます。そして、このギャップを埋める作業が、商材のカスタマイズや商材(商品)開発であり、例えば技術部門による技術開発、企画部門の新たなアイデアによる新サービスの提供などがその具体例として挙げられます。この、ニーズと商材の埋まらないギャップを上手く埋められる企業は、優秀な技術者や企画部門を有しており、新商品・新サービスの開発力やアイデアに強みを持っていることが多く、市場の変化に追従することにも長けているケースが多いです。
 
ニーズと商材のギャップ


 
 実際の市場のニーズや競争環境は絶えず変化をしており、情報化が進んだ近年では、ニーズと商材のギャップは比較的短期間にすぐに大きく広がってしまいます。企業自体がこういった変化に対応していく為には、優秀な営業部門、商材開発を行える技術部門や企画部門がバランス良く存在し、これらの部門やメンバーの連携による一体となったマーケティング活動の展開が必要不可欠になっています。
 
 
 

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